以变制变，在践行中成长

——访朗宝陶瓷郑州荥阳经销商牛燕峰

朗宝陶瓷郑州荥阳经销商牛燕峰，虽然不是土生土长的郑州人，但于他而言，郑州已然成为他的故乡。作为一名80后，在郑州生活将近20年，从青涩到成熟，从打工一族到加入创业大军成为个体户，从迷茫到坚定，从一个人到幸福的三口之家，可以说这座北临黄河，西依嵩山的古城，几乎贯穿他的前半生，见证了他的一步步成长，也见证了他每一个重要的人生时刻。

一定是特别的缘分，才让我们相遇

“一定是特别的缘分，才让我们彼此相遇”，这是牛燕峰和郑州的缘分，同样也是牛燕峰与朗宝陶瓷的缘分。

创业从来不是容易的，正如美团CEO王兴所言：“我从来思考问题都不思考问题本身，而是思考我们所处的环境，因为你看不懂你所处的环境，就看不懂自己。”身为一名创业者，牛燕峰需要理清思路，了解目前时代环境如何？要从事哪个行业？自己擅长的领域在哪里？未来前景如何？

郑州，这座历史古城，从历史岁月中缓缓走来，如今，自贸区、新一线城市、米字形高铁、国家中心城市……郑州迎来了属于自己的“城市机遇期”，愈发有了“国际范儿”，没错，郑州在变。中国排名前30强的房企进驻郑州，攻城略地；郑州购房者对居住需求升级，开始从“有得住”到“住得好”的转变。这背后是整个经济大发展的消费升级，消费者观念升级，开始追求品质和个性化的体验。

在此时代背景下，牛燕峰毅然选择了与房地产相关的行业——陶瓷代理商。在此之前，他曾自主创业，开过装饰公司，熟悉客户对装修材料的要求，这段经历令他对陶瓷行业有了一定的了解。

他认为，选择一个适合自己的陶瓷品牌，要看企业决策者的思路、品牌格局、战绩、战略布局，以及品牌是否有核心竞争力，能否抓住新市场机遇，开拓新品类，创造新特性等方面因素。通过对市场的详细考察，经过多次走访，进行多维度、多渠道的深度了解，牛燕峰毅然选择了代理朗宝陶瓷品牌。

“大品牌，花色丰富，规格多样，这点是我最看重的。从‘婚房瓷砖’到‘实尚主义瓷砖’的转变，朗宝陶瓷一直走在时代的前列”，牛燕峰实诚地说。

2012—2018，变，是唯一的不变

6年前，朗宝陶瓷郑州上街专卖店开业，在当地掀起一股时尚潮流。随着时代的发展，国内的主要消费群体已经发生了巨大的转变，现今国内的主要消费群体已经以80、90后为主，因此，在专卖店设计以及空间布局上也必须迎合80、90后人群审美需求。2018年，朗宝陶瓷品牌全面转型升级，重新定位为“实尚主义瓷砖”，朗宝陶瓷总部对终端店面进行了全面规范，朗宝陶瓷郑州荥阳专卖店在短时间便完成了装修升级，并惊艳亮相。

6年时间，从上街到荥阳，两间专卖店，见证了朗宝的“变”。全新打造的朗宝陶瓷荥阳专卖店，总面积300㎡，结合当前国际时尚流行趋势，整体设计偏向简约风，现代范，布局错落有致，生活化，场景化，为顾客提供沉浸式消费体验。每一处搭配，每一个细节，都是设计师的杰作，既能让顾客自由的选购产品，又能置身其中获得舒适的购物体验。

店面的时尚化，产品的丰富化，使店面客流量得到明显提升。“虽然郑州陶瓷市场品牌竞争激烈，但我们朗宝陶瓷品牌还是较受欢迎的，品牌产品经得起考验，朗宝陶瓷新推的大板，比其他品牌的大板规格种类多，把大板往展厅一摆，就足以吸引人关注，这就是品牌的优势，也是品牌的实力。”说到这里，牛燕峰爽朗地笑了起来。

实践，是最有效的学习

“学习”二字，是牛燕峰说得最多的字眼。“实践，就是最有效的学习”，怀着谦卑之心，多学多问多实践，在实践中提升自己，带着团队创造佳绩。

问及销售渠道，牛燕峰表示，目前遭整装、工程、设计师等渠道的挤压，店面零售渠道确实受到影响，这是整个行业大环境下的必然趋势。面对这种情况，朗宝陶瓷荥阳店面除了做常规的活动促销外，还寻求其他渠道进行突破，比如尝试参加各种团购、品牌联盟等活动，提高促单量，打响品牌知名度。

此外，随着新一代消费群体越来越倾向于一站式的“拎包入住”整装模式，整装模式已然成为家装行业的大势所趋，因此作为陶瓷经销商除了守住零售渠道，还要积极开拓其他销售渠道，与家装公司合作，打开工程渠道。目前朗宝陶瓷荥阳店家装渠道销售占比较高，未来还将继续拓展其他营销渠道。

为了打响朗宝陶瓷在荥阳当地的知名度，牛燕峰利用电台广播、宣传车、发传单、电话营销等方式进行宣传，还计划投放公交车广告，在中高档小区做桁架广告，让更多人了解朗宝陶瓷，扩大品牌影响力，虽然宣传成本较高，但牛燕峰认为一切都是值得的。

在牛燕峰看来，店面、渠道与团队打造是经营的重中之重，无论是店面的管理，还是渠道的拓展需要团队支撑。尽管目前牛燕峰的团队只有4个人，培训却没有忽视。除了让员工学习行业常识、产品基础知识、销售技巧、沟通话术、瓷砖铺贴搭配应用等方面的知识培训外，还让负责不同渠道的员工学习相应的技能。

在早期，业内开发客户主要还是靠关系。牛燕峰认为：“经销商不以提升产品服务为主，而去维护关系，本质上是一种本末倒置的行为”。因此，从入行之初，他就把主要精力放在提高服务质量上，尽可能满足顾客的需求。售前：顾客进店选购，引导客户选砖，为客户测量产品使用面积，设计师根据客户需要出效果图；售中：顾客选好砖，牛燕峰团队送货上门，跟施工师傅沟通合适的铺贴方式，赠送业主门套，借此宣传品牌；售后：客户入住之后，他们带着小礼品上门回访。无论是售前、售中、售后，牛燕峰都要求团队做好每一个服务环节。他认为维护老客户，开发新客户，这往往是连贯的过程，服务得到认可，以老带新，又形成一个销售环节。

谈到对未来的期许，牛燕峰依然没有离开“学习”二字，他说：“第一次做陶瓷代理商，很多地方都不懂，每次参加朗宝陶瓷会议，都能从前辈们身上学到很多知识，希望以后有更多类似的学习机会。”

时代风云变幻，无论从事什么行业，都要紧跟时代步伐，以变制变，保持一颗向上的心，在属于自己的位置上发光发亮，牛燕峰，用行动像我们诠释了何谓“榜样的力量”。

（朗宝陶瓷 黄建娥）