把成交变简单，先让自己简单

——访新中源陶瓷王牌终端周静

市场百变，今天的建材市场竞争已然进入白热化。如何提高成交率？这是所有导购都应该深度思考的问题。告别“成交即绝交”的囧境，新中源陶瓷贵州印江终端销售周静总结出了自己的一套销售法则：把成交变简单，先让自己简单。

印江土家族苗族自治县位于贵州省东北部、铜仁市西部，地处梵净山西麓，是一个四面环山的小城，而就在这座小城里，新中源陶瓷贵州印江终端销售周静却能将店面月均销量5万提升到15万，下面我们来了解一下她是怎么做的。

心态篇——自信源于专业

自信源于专业的底气，能产生令人信任的说服力。2016年刚加入新中源陶瓷，由于业务能力尚有欠缺，周静在谈单的过程中没有足够的自信，经常依赖老板，总寄望老板能帮自己一把拿下单子。意识到这个问题之后，周静开始有意识地减少依赖程度，逐步学习自己独立谈单。在不断实践中，周静善于自己总结归纳，比如，把专业术语转换成客户可以理解的、通俗易懂的话语；在讲解过程中穿插一些小实验；在手机相册、微信收藏等储存清晰、齐全的效果图，方便客户直观对比、快速作出选择。

在感受到知识的力量后，周静结合自我学习的经验，提出团队成长的建议，制定门店学习规则：每周三次学习时间，午饭后30-60分钟，培训专业知识或者经验分享。无论在哪个行业，无论是团队还是个人，专业的知识储备始终是赢得尊重与业绩的影响因素之一。周静通过学习不仅让自己找到了自信，也让团队得到了提升。

服务篇——细节决定成败

做好终端营销，除了过硬的专业知识，高质量的客户服务也是关键的一环。周静看重客户服务中的“各项细节”，并制定了明确的服务规范。

客户进店，破冰阶段的“一杯水”：为男性客户端上一杯清爽的绿茶，为女性客户端上一杯滋养的红枣枸杞泡水，并随时注意增添，让客户感受到温暖、贴心。客户用餐，考虑周全：到了中午或下午用餐时间，可提前跟客户打好招呼，帮客户叫餐，并邀请客户留下来用餐，为客户提供良好的用餐体验。客户关怀，提供方便；气温较低时，可给客户提供外套，遇到下雨，为客户提供雨伞，方便客户即方便自己。客户对话，专心认真：谈单过程中尽量不要接打电话，否则会打断与客户交谈时间，影响消费体验。客户离店，亲自送行：无论是成交或是未成交的客户，都会亲自送离，并与客户加强交流，充分了解客户的真实想法。

干货篇——给小白的建议

（一）关于破冰小技巧，周静说道，在一般带客户的过程中，会通过拉家常来拉近与客户的亲近值。

（二）新人想要快速进入状态，周静建议一定注意以下几个点：

有耐心，一次的不耐烦可能导致前功尽弃；多学习，向有经验的导购学习；模拟成交演练，发现自己不足并改变；找事情做，不能闲着；主动融入团队氛围，学习团队文化；团队配合时，不能使用命令的语气。 

结语

每个客户都不相同，但某些层面的销售知识又都是相同的。当成交对象，成交环境变得复杂时，唯有专业走心的服务才能赢得客户信任。点滴的努力，都是在为日后的蜕变打基础，所以一定要坚持学习，才能变得更好，把成交变简单，先让自己简单。

（新中源陶瓷 杨静怡）