朗宝陶瓷：销量逆势增长的经销商，他们都在干些什么？

2019上半年，陶瓷终端并不尽人意。利润大幅度下降、客源流失严重、租金成本攀升等问题困扰着各大品牌陶瓷经销商，倒闭、撤店、缩店时有发生…

造成零售占比下滑的主要原因，一是市场整体需求出现萎缩，导致全行业产量、销售、利润均出现不同程度的下滑；二是工程渠道强势扩张，越来越多的城市限制毛坯房的销售，在国家强调控下，开发商纷纷强推精装房，导致工程渠道的采购占比大幅攀升。

在零售市场全面萎缩之际，陶瓷经销商的边缘突围机会，究竟在哪儿？今天，我们结合朗宝终端销售案例，与大家一起分享、探讨。

一、店面建设

新形势下，到底要不要建新店，重装店？这是许多陶瓷零售商面临的难题。然而，答案是肯定的。

首先，实体零售店作为一个集展示、沟通、体验、交易、服务于一体的完整体验闭环，是产品与消费者最直接的沟通途径，也是线上电商无法取代的优势。特别是随着线上电商打破信息不对称的传统优势渐行渐远，"实体店"的优势重新体现出来，成为"新"的流量入口。

其次，从另一个维度来解读，实体零售店本质上是一种情感沟通和娱乐需求。斯科特·麦克凯恩在《商业秀》一书中提到：搭建舞台，你的企业就是一种娱乐业。引申到商业世界，那就是：实体零售商想要成功，必须与你的受众建立一种感情上的联系。建新店、重装店其实就是在"搭舞台"，在这个舞台上，你卖的是货，也是情感体验，更是生活方式。

第三，好的店面，既是在新零售时代下"活下去"的法宝，更是整装、工程和全屋定制等渠道的重要平台。

二、整合联盟

2009年4月，国内首个泛家居行业联盟-冠军联盟成立，并迅速成为当时炙手可热的营销模式。所谓的联盟，其实是基于资源赋能的前提下，实现以流量换流量的营销模式，不仅有利于经销商在自身所处的领域内完全发挥自己的优势，还能共享更多市场资源，最终取得1+1＞2的效果。如今，这种跨界模式依然在建材终端不温不火地进行着。

"如今的市场，'单独作战'已经很难大面积调动消费者的积极性，而集合型的促销活动人气相对较旺。"朗宝陶瓷双牌经销商邓总告诉我们。据了解，今年上半年，朗宝陶瓷双牌专卖店已累计参与了多场当地举办的团购会、跨界联盟活动，整体销售业绩同比去年增长将近50%。

除了跨界联盟外，近两年，朗宝陶瓷亦相继在华北、湖南、江浙等一带推行"区域联动"营销模式，通过整合大区域经销商资源，撬动品牌在当地的最大价值，打造区域品牌效应。

历经十年沉浮，"整合联盟"在不少建材经销商眼中或已成为挽救零售颓态所紧握的一根“救命稻草”。

三、整装渠道

过去几年，随着消费升级和城市化进程加速，中国家居行业也经历了一番改变。一个最显著变化是，家居整体定制的出现。在此背景下，催生出了一批依靠互联网、大数据推出全屋订制概念的整装企业，以全方位整合家居产业上下游资源，或集采、或合作，进行强有力的交互与渗透，为消费者提供从毛坯到拎包入住全流程"省心、省时、省钱"服务。

根据估算，目前整装市场规模达到4万亿元。瓷砖作为整装的主材，面对如此庞大的市场容量，不少建材经销商开始布局整装渠道，以弥补一些流失的零售份额。

新乡，一座三线城市。位于其县级市之一的朗宝陶瓷辉县，以零售为主，近年来亦开始进攻整装渠道。"传统渠道的市场竞争已经越来越白热化，依赖传统渠道实现销量倍增难度非常大。"据朗宝陶瓷辉县负责人赵总说道。2019年朗宝陶瓷辉县店面重装，同时加强与当地整装公司合作，并签订相关整装协议合同，整体销售业绩同比去年增长将近50%。

在整装渠道开拓及日常维护方面，赵总给出了以下几点建议：

1、思想观念的转变。面对渠道的变化，我们不再是品牌代理商，而是配送商、服务商；

2、努力提升店面形象、丰富产品体系、提高服务能力、加强设计水平、增加客户口碑，以适应和拥抱终端的渠道之变；

3、组建整装工作团队，大力提升团队成员的综合素质和专业技能，以满足整装公司和消费者的服务需求；

4、与整装公司合作要遵循"安全第一，走量第二，利润第三"的原则；

世间万物处于不断变化之中。每一个陶瓷经销商，都应该清楚地意识到：你的对手永远不是同行，而是这个不断变化的时代，是消费者不断变化的需求。而要赢得时代的胜利，最终比拼的还是经销商的渠道能力、商品能力和服务能力。

朗宝陶瓷终端专卖店规范

（朗宝陶瓷 孔杏仪）